No me venda un calentador, véndame estar caliente en la noche

José trabaja como vendedor de planta en una tienda de electrodomésticos en la zona de Irazú, Costa Rica. Es un lugar frío, húmedo.

José comenzó a trabajar hace 2 semanas y no ha tenido mucha suerte con las ventas. Él trata. Tiene energía, tiene ganas, llega temprano y se va tarde. Pero no ha tenido suerte.

"Voy a seguir esforzándome, algún día mi suerte cambiará".

No había ni terminado de decirse eso a sí mismo cuando entra una señora mayor a la tienda. Caminaba lento, tenía varias capas de sweaters y ponchos.

"¡Señora!", dijo José, "¿en qué le puedo ayudar?"

"Estoy buscando un calentador", dijo la señora sin quitar la mirada del piso.

"Épico", pensó José, "he estado estudiando todos los productos". La llevó al modelo más nuevo de calentador y sin tomar aire comenzó a recitarle a la señora todos los megawatts y BTUs y amperios y cachibaches que tenía el calentador tan increíble.

Cuando terminó, jadeando y sin aire, le dice la señora: "Gracias, joven, ¿pero va a poder mantener a esta viejita seca y calientita?"

Moralejas:

• No compramos "productos con características", por más buenas que sean. Compramos soluciones a nuestros problemas. Todos los días hablo con emprendedores que se enfocan en las características de su solución y no en el resultado final. No le venda una "idea épica" a su jefa, véndale lo que gana ella va a ganar cuando se ejecute y lo que gana va a ganar la empresa. No le venda un producto a su cliente, véndale cómo va a ahorrar dinero, vivir más feliz o estar más seco calientito.
• Por más ganas, energía y dedicación que tenga nada va a cambiar si sigue haciendo lo mismo que no está funcionando. José tenía épicas intenciones y se veía que era disciplinado y responsable pero si le aplicamos disciplina a las acciones incorrectas solo nos va a resultar en más resultados incorrectos. Cuando tenga que cambiar algo no piense en "hacer más", piense en "hacer diferente".